객단가를 2배 올리는 '미끼 상품' 설계법

"고객의 이성은 망상에 불과합니다.
그들은 조종당하기를 기다리고 있습니다."

MIT의 댄 애리얼리 교수가 진행한 전설적인 '이코노미스트 구독 실험’을 아시나요? 이 실험은 인간이 얼마나 비합리적인지 적나라하게 보여줍니다.

잡지 구독 옵션 2가지가 있습니다.
피실험자들은 어느 옵션을 가장 많이 선택했을까요?

👉🏻 68%의 사람이 저렴한 A 옵션을 선택했습니다. 가격이 2배나 차이 나는데 굳이 종이 잡지까지 볼 필요는 없다고 판단한 것이죠.

자, 여기서 옵션을 하나 추가합니다.

👉🏻 누가 봐도 B를 선택하면 바보가 되는 상황입니다. 같은 값이면 당연히 온라인 이용권까지 주는 C가 이득이니까요. 결과적으로 B는 아무에게도 선택받지 못했습니다.

하지만 진짜 충격적인 결과는 따로 있습니다. 옵션 하나가 늘었을 뿐인데, 84%의 사람이 가장 비싼 C옵션을 선택했습니다. A옵션을 선택한 사람은 16%로 급감했고, 매출은 단숨에 2배로 뛰었습니다.

단 하나의 쓸모없는 미끼 옵션이 고객의 판단 기준을 완전히 바꿔버린 것입니다.

"이제
당신의 상세페이지에
고객을 가두는 '합법적인 덫'을
설치할 차례입니다."

물건을 처음 팔 때 가장 많이 하는 고민은 단연 '가격 설정'입니다. 많은 셀러가 최저가 경쟁에 뛰어들지만, 사실 고객의 지갑을 여는 것은 '최저가'가 아니라 '합리적인 소비를 했다는 확신'입니다.

행동경제학의 '미끼 효과(Decoy Effect)'를 활용하여, 내 상품을 매력적으로 보이게 만들고 객단가까지 높이는 판매 전략을 소개합니다.

1. 고객의 '실패하기 싫은 심리'를 공략하라.

사람들은 본능적으로 극단적인 선택을 피하려는 경향이 있습니다. 너무 싼 것은 의심스럽고, 너무 비싼 것은 부담스럽기 때문입니다.

결국 고객은 '실패하지 않는 무난하고 안전한 선택'을 하고 싶어 합니다. 이를 구매대행에 적용하면, 단품 하나만 올리는 것이 아니라 의도적으로 3가지 옵션(미끼-타깃-앵커)을 구성하여 고객을 유도해야 합니다.

<3가지 옵션>

1. 미끼
2.타깃
3. 앵커

[적용 예시: 캠핑 의자 판매]

[고객의 심리 변화]

고객은 12만 원짜리 C를 보는 순간, 5만 5천 원인 B가 '상당히 합리적이고 가성비가 좋다'고 판단하게 됩니다. C는 팔리지 않아도 좋습니다. B를 돋보이게 하는 조연 역할만으로도 이미 제 몫을 다했기 때문입니다. 의도한 대로 된 셈입니다.

2. '이득을 봤다'는 환상을 심어라

고객이 지갑을 열 때 가장 강력한 동기는 '합리적 소비를 했다'는 만족감입니다. 이를 역이용하여 "B를 살 바에는 무조건 C를 사는 게 이득"이라는 확신을 심어주면, 고객은 스스로 더 비싼 옵션을 선택하게 됩니다.

핵심은 '바보 같은 선택지(Decoy, 미끼)'를 끼워 넣는 것입니다.

[적용 예시: 영양제/건강기능식품]

❌ Case A

• 1병 구매: 30,000원
• 3병 구매: 90,000원 (30,000원 × 3)

결과: 3병을 산다고 해서 특별한 혜택이 없습니다. 고객은 고민 없이 가장 싼 1병만 구매합니다. (객단가: 30,000원)

⭕ Case B

• 옵션 1 (기본)
  1병 → 30,000원
• 옵션 2 (미끼)
  2병 → 58,000원 (겨우 2천 원 할인? 매력 없음)
• 옵션 3 (타깃)
  3병 → 60,000원 (초특가처럼 보임)

[고객의 심리 변화]

고객은 옵션 2(미끼)를 보는 순간 계산기가 돌아갑니다. "2병에 5만 8천 원인데, 여기서 2천 원만 더 내면 3병이라고? 2병 사는 사람은 바보 아냐?"

결국 고객은 판매자가 의도한 대로 가장 비싼 옵션 3을 선택하며, "나는 2천 원으로 3만 원짜리 본품을 얻었어!"라고 착각하며 기뻐합니다. 판매자는 자연스럽게 객단가를 2배(3만 원→6만 원)로 끌어올리게 됩니다.

3. 배송비의 고통을 혜택으로 바꿔라

해외구매대행에서 고객이 가장 아까워하는 비용은 단연 '배송비'입니다. 상품가가 저렴해도 배송비가 1만 원, 2만 원씩 붙으면 고객은 괜히 아깝다고 느낍니다. 이때, 숫자의 배치를 바꿔 고객의 인식을 '비용 지불'에서 '서비스 획득'으로 전환해야 합니다.

[적용 예시: 총지출 5만 원의 심리 게임]

• 옵션 A (통제 집단): "배송비가 너무 비싸네..."
  • 상품가 40,000원 + 배송비 10,000원 = 총 50,000원
  • 고객 심리: "물건은 4만 원짜린데, 생돈 1만 원이 배송비로 날아가네?" (손실감)
• 옵션 B (타깃 상품): "배송비도 무료인데 검수까지?"
  • 상품가 50,000원 + 무료배송 + 정밀 검수 서비스 = 총 50,000원
  • 고객 심리: "같은 5만 원이지만, 배송비도 아끼고 불량 체크까지 해주네?" (이득감)

여기서 한 단계 더 나아가 수익률을 극대화하는 C 옵션을 배치합니다.

• 옵션 C (프리미엄): "불안감을 완벽히 해소"
  • 상품가 60,000원 + 무료배송 + 안심 뽁뽁이/우드 포장 + 항공 특송
  • 고객 심리: 해외 배송은 파손이 걱정되는데, 1만 원만 더 내면 안전하고 빠르게 오네?

[핵심 전략] 옵션 A는 고객에게 선택받기 위해 존재하는 것이 아닙니다. "배송비 1만 원의 존재"라는 기준(Anchor)을 세워주기 위함입니다. 이 기준 덕분에 B는 '혜자 상품'이 되고, C는 '프리미엄 서비스'으로 격상됩니다. 절대적인 가격이 아닌, 상대적인 가치를 팔아야 합니다.

4. 당신은 판매자가 아니라 '설계자'가 되어야 합니다.

고수 셀러는 상세페이지에 들어온 고객이 이동할 경로를 설계(Designing)합니다.

여러분의 스마트스토어와 쿠팡 상세 페이지를 점검해 보세요. 혹시 고객에게 "알아서 고르세요"라며 불친절한 선택지를 던져주고 있지는 않나요? 혹은 너무 많은 옵션으로 선택 장애를 유발하고 있지는 않나요?

상세페이지에 들어온 고객이 나갈 출구는 오직 하나, 당신이 정해놓은 '타깃 상품'이어야 합니다. 이를 위해 다음 3단계 설계를 반드시 적용하십세요.

[객단가 올리는 옵션 구성 3단계 공식]

고객은 당신이 깔아놓은 레일 위를 달리면서도, 스스로 "나는 정말 현명한 소비를 했어"라고 믿게 됩니다. 고객에게는 만족감을 주면서 마진을 높이는 것. 이것이 바로 설계자가 해야 할 일입니다. 지금 바로 옵션 구성을 확인해보세요😉