'닥치고 등록'만 반복하는 해외구매대행 셀러가 결국 망하는 이유

해외구매대행 시장에는 오래된 불문율이 하나 있습니다.

"일단 닥치고 등록하라(닥등)."

틀린 말은 아닙니다. 구매대행은 본질적으로 '확률 게임'이니까요. 상품 100개를 올린 사람보다 1,000개를 올린 사람의 판매 확률이 높은 건 당연한 수학적 이치입니다.

하지만 맹목적인 '닥등'은 눈을 감고 기관총을 난사하는 것과 같습니다. 총알(시간과 노력)은 바닥나는데, 과연 내가 과녁을 맞히고는 있는지 확인조차 하지 않는 꼴입니다.

혹시 상품 업로드 개수만 채우며 "오늘도 열심히 했다"라고 스스로를 위로하고 계시지는 않습니까? 만약 그렇다면 위험합니다. 매출이 왜 오르고, 왜 떨어졌는지도 모른 채 오로지 '운'에만 내 사업을 맡기게 되기 때문입니다.

우리가 단순히 남의 물건을 대신 사주는 ‘중개인’에 머물지 않고, 시스템을 만드는 '사업가'가 되기 위해 반드시 해야 할 일.
바로 ‘회고(Review)’입니다.

1.
잠깐, '회고'가 정확히 뭡니까?

쉽게 비유하자면 '내비게이션의 경로 재탐색'하는 과정입니다. 우리는 '매출'이라는 목적지를 향해 달립니다. '닥등'은 엑셀을 밟는 행위입니다. 하지만 내가 지금 올바른 상품을 올바르게 올리고 있는지, 혹시 팔리지도 않을 상품은 아닌지 확인하는 시간이 필요합니다. 그 시간이 바로 '회고'입니다.

일기(Diary)가 아닙니다.

"오늘 힘들었다"는 감정을 적는 게 아니라, "오늘 A 상품의 유입이 20% 늘었다"는 사실(Fact)을 봅니다.

복기(Replay)입니다.

바둑 기사가 이미 승패가 난 대국을 처음부터 다시 놓아보는 것과 같습니다. 돈이 벌렸다면 '어떤 전략'이 통했는지 찾아내어 내 필살기로 만들고, 돈을 잃었다면 '어디서' 무리수를 뒀는지 찾아내어 구멍을 메워야 합니다.

단순히 매출을 확인하는 과정이 아닙니다. 우연을 실력으로 착각하지 않기 위해, 지난 한 달의 판매 과정을 철저하게 되감기하여 인과관계를 밝혀내는 과정입니다.

이 회고가 없다면, 우리는 엉뚱한 방향으로 전력 질주하게 됩니다. 잠시 멈춰서 회고를 해야하는 구체적인 이유 3가지를 정리했습니다.

2.
뇌는 당신을 보호하기 위해 거짓말을 한다 (핑계 만들기 본능)

매출이 꺾일 때, 인간의 뇌는 본능적으로 고통을 피하기 위해 '남 탓'을 시전합니다. 내가 못난 게 아니라 상황이 안 좋은 거라고 믿어야 마음이 편하기 때문입니다.

"요즘 경기가 너무 안 좋아."
"알고리즘이 또 이상하게 변했네."
"경쟁자가 가격을 말도 안 되게 후려치잖아."
"이번 달은 그냥 비수기야.”

이 핑계들은 달콤합니다. 내 잘못이 아니라고 위로해주니까요. 하지만 '판매 데이터'를 열어 냉정하게 들여다보면 진실은 잔인합니다.

[팩트 체크] 대표님은 "비수기라 안 팔린다"고 믿고 싶겠지만, 통계를 보면 유입수는 그대로인 경우가 많습니다. 문제는 클릭은 하는데 구매하지 않는, 즉 '전환율'이 반토막 났다는 사실입니다. 경기가 문제가 아니라 상세페이지의 매력이 떨어졌거나, 가격 경쟁력이 밀린 게 진짜 원인일 수 있습니다.

회고는 당신의 뇌가 만들어낸 이 달콤한 거짓말을 박살 내고, 아프지만 고쳐야 할 '진짜 문제'를 직면하게 해줍니다. 문제를 직면해야 해결책도 나옵니다.

3.
'로또 당첨'을 실력으로 착각하지 마라 (도박사의 오류)

해외구매대행의 묘미는 '롱테일'에 있습니다. 상품을 많이 깔아두면 6개월 뒤, 1년 뒤에 뜬금없이 효자 상품이 터지곤 합니다. 닥등이 필요한 이유이기도 하죠.

하지만 회고 없는 닥등은 '슬롯머신'을 당기는 원숭이와 다를 바 없습니다. 우연히 6개월 전에 올린 상품이 팔렸다고 가정해 보겠습니다. 회고하지 않는 셀러는 "와, 역시 많이 올리니까 얻어걸리네!" 하고 좋아만 합니다. 이건 사업이 아니라 도박입니다. 반면, 진짜 고수는 여기서 철저한 '복기'를 시작합니다.

"왜 하필 이 시점에, 이 상품이 팔렸지?"
"어떤 키워드로 들어왔을까?"
"아, 최근 TV 예능에 이 소재가 나왔었구나!"

이 원인을 파악해야 그 '우연'을 '필연'으로 만들 수 있습니다. 그냥 두면 1개 팔리고 끝날 운이었지만, 회고를 통해 원인을 찾으면 유사한 상품 100개를 소싱해 '대박'을 터뜨릴 수 있습니다. 분석하지 않으면 평생 운에만 기대는 도박사로 남게 됩니다.

4.
실수는 반복될 때 '무능'이 된다.

인간은 망각의 동물입니다. 기록하지 않으면 똑같은 실수를 반드시 반복합니다.

지난달에 'C 배대지'의 소통이 느려 CS 폭탄을 맞았다고 해봅시다. 그때는 분노했겠지만, 기록해두지 않으면 싼 가격에 혹해 또 비슷한 배대지를 쓰게 됩니다. 배대지 선택의 기준을 세우지 못했기 때문입니다.

회고는 내 사업의 '실패 패턴'을 찾아내고 끊어내는 과정입니다.

매월 말, 스스로에게 다음과 같이 잔인하게 물어보세요.

📌 성장을 위한 월간 회고 질문 리스트

막상 회고를 하려니 무엇을 써야 할지 막막하신가요? 아래 리스트 중 내 상황에 맞는 질문을 골라 답변해보세요:)

Keep : "매출은 어디서 어떻게 나오고 있는가?”

• 어떤 상품들이 팔렸지?
• 고객들이 남긴 리뷰들은 어땠지?(배송 속도? 품질? 포장?)
• 지난 달 매출/순수익 1등 효자 상품은 뭐고, 어떤 키워드로 유입됐지?
• 반복적으로 팔리는 상품(재구매)들의 공통적인 특징(브랜드, 카테고리, 옵션, 서비스 등)은 무엇입니까?
• 오픈마켓 플랫폼(쿠팡, 네이버, 11번가 등) 매출 비율이 어떻지?
• 경쟁자들은 어떤 제품을 어떻게 팔고 있지?
• 팔린 상품은 내가 언제 올렸던 상품이지?
• 내 상품을 구매하는 고객은 어떤 사람이지?

Problem : "돈과 시간을 낭비한 곳은 어디인가?"

• 시간을 가장 많이 썼지만 매출(성과)이 '0'이었던 헛수고였던게 있었나?
• 나를 가장 힘들게 했던 CS나 반품 이슈는 어떤 카테고리/소싱처에서 발생했지?
• 파손 환불의 이유는 어떤 것들이 있었지?
• 업무에 집중하지 못한 이유가 있었나?
• 최악의 진상 문의는 뭐였지?
• 유입수는 높은데 전환율이 현저히 낮은 상품은 뭐지?
• 내가 시간을 제일 많이 쓰는 파트가 어디지?
• 그 시간을 좀 줄일 수 없을까?

Try : "그래서 이번 달엔 뭘 다르게 할 건가?"

• 원가를 더 싸게 구할 수는 없을까?
• 내가 자주 거래하는 판매자가 판매하는 다른 상품은 뭐가 있지?
• 반복되는 단순 업무 중 '알바'나 '프로그램'으로 대체할 수 있는 것이 있지 않을까?
• 다음 달에 진입해보고 싶은 새로운 카테고리나 상품군이 있나?
• 저번 달에 발생한 CS 문제를 원천 차단하기 위해 상세페이지 문구를 어떻게 수정하지?
• 다음 달 시즌(ex. 여름) 대비해서 지금 미리 깔아둬야 할 키워드는 뭐지?
• 리뷰를 쓰게 만드려면 어떻게 해야할까?
• 외부 유입채널을 새로 만들어볼까?
• 요즘 콘텐츠도 만들어야 한다는데, 해볼까?

5.
혼자 할 자신이 없다면 환경을 바꿔라

오해하지 마십시오. 상품 등록을 멈추라는 이야기가 아닙니다. 아직 초보라면 '닥등'은 여전히 당신의 사업을 굴러가게 하는 강력한 엔진입니다.

하지만 '회고' 없는 닥등은 핸들 고장 난 스포츠카와 같습니다. 속도가 빠르면 뭐 하겠습니까? 어디로 가는지도 모른 채 달리면 결국 낭떠러지로 추락할 뿐입니다. 열심히 등록한 상품들이 헛수고가 되지 않으려면, 방향을 잡아줄 핸들이 반드시 필요합니다.

물론, 혼자서 매번 멈춰 서서 방향을 수정하는 게 귀찮고 힘들다는 것, 잘 알고 있습니다. 그래서 '환경 설정'이 중요합니다.

불사자에서는 매월 초 [월간 회고 챌린지]를 운영합니다.

매일 상품 올리기도 바쁜데 앉아서 글이나 쓰고 있는 게 귀찮으신가요? 하지만 기억하십시오. 성공한 셀러들은 '감'이 좋은 게 아니라, '복기'를 잘하는 사람들입니다.

혼자서 꾸준히 할 자신이 없다면, 억지로라도 하게 만드는 환경에 스스로를 던지십시오. 동기부여를 위해 파격적인 혜택도 준비했습니다!

혜택 1: 회고 글을 딱 하나만 작성해도 '불사자 5일 연장권'을 드립니다.

혜택 2: 4개월 연속으로 꾸준히 회고글을 작성해주시면 '30일 연장권'을 드립니다.

지금 바로 챌린지에 참여해,
내 사업의 핸들을 다시 꽉 잡으시길 바랍니다.

👇🏻 불사자 월간 회고 챌린지 확인하고 혜택 받기 👇🏻

긱워커스 (온라인 수익화 정보 공유 커뮤니티) : 네이버 카페